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失败经销商的背后,竟是这些原因造成的…

时间:2018-05-02 来源:三十三层
 

  失败经销商的背后,竟是这些原因造成的…

  

  有句至理名言相信大家都听过:幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。对于经销商来说也是这样,成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质,如:选品正确,及时根据市场调整政策顺势而变等等。而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同,不过,在小编仔细分析一下他们失败的经销商案例后,却也能找到一些的规律。

  01

  扁平化政策的祭品

  案例:石家庄某商贸的张总做了8年的二批商,最近他正式宣布退出江湖。他过去主要做某白酒产品,依靠多年建立的上游关系能拿到较好的货源,当时的大商主要以在名酒厂开发品牌,全国招商为主,对市场管控相对粗放。张总从大商处接货后,配送到各名烟名酒行、烟酒店等,起初,他1年销售额能做到250万左右,然而,2015年大商扁平化趋势日益明显,以前大商对烟酒店、干杂店看不上眼,市场萎缩后也开始瞄准小烟酒店,因而,张总的下游客户少了许多,销售额也锐意下降,随着物流成本的提升,以及人员的培养,张总每年收入所剩无几。他也试图增加其他品类来加强和客户的黏性,但是张总缺乏产品和价格优势,下游客户对他饮料等并不买账。

  

  简析:张总属于二批中的资源型,即在某一款或者几款流通产品上有价格优势,赚取的是渠道倒货利润。随着渠道制胜,终端抗癫痫病药物有哪些为王,深度分销营销理念的提出,许多厂家大力推进渠道扁平化,很多经销商在整合的过程中已经被职能化,边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。因而,经销商一定要认清现实,强化自己的竞争能力和信息分析能力,在占有优秀品牌的同时必须强化自己的综合实力。将让厂家成为生产商这个信条牢记在心。

  

  02

  选错厂家,投资失误

  

  案例:张总为人豪爽,做事也很有魄力,企业做的是风生水起,就在这时,一个名酒厂的业务经理恰好找上门来,介绍厂家主推的一支新产品。张总听其说到可以帮忙运作一支终端产品,使公司更上一个台阶后动了心,双方很快就达成了协议。张总满腔热情地投入到了新产品的运作中,并建立直销队伍,投入大量成本。就在市场渐有起色,终端补货越来越多的时候,一批外地的产品忽然低价进入市场,使得终端铺货的烟酒店等怨声载道。这时,张总才发现厂家对市场管理束手无策!他辛苦运营的终端毁于一旦,遭受的不仅是巨大的资金亏损,精神的打击让更是让他一蹶不振!

  

  简析:选择品牌本身就蕴含着风险。其实,在采购产品当中,像这位经销商一样由于疏忽而造成损失的案例俯拾皆是。传统经销商喜欢凭经验选择品牌,对企业管理水平、市场操作思路、成熟市场的运作特点缺乏深入全面地了解,且不重视规范的合同约束,轻信厂方营销人员的口头承诺,癫痫发作怎么办都将给后期的市场运作留下较大隐患。因而,也就是说,选择一个产品口碑和厂家口碑都优质的产品,才是经销商成功推广前提与保证。

  

  02

  财务失控、资金黑洞

  

  案例:浙江的李总是个名副其实的创新型经销商,公司代理了多个强势品牌,并且在当地市场有建全的直销队伍,早在2000年左右的时候,他公司的销售额就过亿元。李总见此情况,便加大扩张速度,不仅聘请了营销顾问,还建立了全国性的经销商联盟,增强与厂家谈判的能力。然而,没有多久,一家酒企突然催还近200万欠款,他才发现公司的资金链已然断裂,更让他没想到的是,公司也在一夜之间倒闭。

  

  简析:在所有人看来,一家有着上亿销售额的公司,怎么可能会因为200万的欠款就致使公司倒闭呢?但事实就是如此。当时,李总欠一家酒厂的200万,但有几家白酒厂应给他超过千万的返利。按照常理,李总的公司应该不会出现太大的财务危机。可是,由于白酒厂要求立即收回欠款,而李总对该白酒厂的欠款已有近两年,加之李总的爱人擅自挪动资金用于亲人的短期周转,最后才导致一时拿不出现金。

  

  这虽然是特例,但是,实际上不少传统经销商做大以后仍延续创业时的管理习惯:财务管理不规范,缺乏必要地投资分析、成本核算和风险评估等流程。因此,值得注意的是,经销商在厂家癫痫怎么引起的发展过程中,要在物流仓储,产品配送,账款回收,客户管理方面进行专业化管理,引进和培养专业化人才,这样才能提高其经营管理水平,增强其盈利能力。

  

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